ArchivDeutsches Ärzteblatt19/2002IGeL-Verkaufskongress: Marketing-Hilfen

POLITIK: Kommentar

IGeL-Verkaufskongress: Marketing-Hilfen

Dtsch Arztebl 2002; 99(19): A-1273 / B-1089 / C-990

Gerst, Thomas

Als E-Mail versenden...
Auf facebook teilen...
Twittern...
Drucken...
LNSLNS Noch besteht eine Hemmschwelle: Rund 50 Prozent der Ärzte hätten Ethikprobleme, rund 80 Prozent Marketingprobleme im so genannten Selbstzahlerbereich, verkündete Dr. med. Lothar Krimmel, Chef der MedWell AG in Köln und ehemaliger Dezernent der Kassenärztlichen Bundesvereinigung, beim „1. Deutschen Verkaufskongress für zukunftsorientierte Ärzte und Mitarbeiter“ in Bad Homburg. Zumindest im Marketingbereich konnten Referenten und Aussteller den zahlreich erschienenen Besuchern echte Lebenshilfe leisten. So präsentierte der Hausarzt Dr. med. Joachim Beck den Zuhörern seine Vision eines „medizinischen Dienstleistungsunternehmens mit Arztpraxis“, die er bereits tatkräftig zu verwirklichen sucht mit breiter naturheilkundlicher Angebotspalette, Akupunktur, Sauerstoff- und Thymustherapie, adjuvanter Krebstherapie, Infusionstherapie und dermatologischem Laserinstitut; mit Epilieren verdienen sich seine Arzthelferinnen ein Zubrot.
Doch wie stimuliert man möglichst unaufdringlich beim Kassenpatienten das Bedürfnis, für Leistungen außerhalb des GKV-Katalogs in die eigene Tasche zu greifen? Vielleicht mit einem Kunstwerk in Form eines Igels, der den Praxis-Kunden auf einer Frontplatte IGeL-Angebote „mittels Magnethaltern oder hinter einer polierten Plexiglasplatte“ (390 Euro, inkl. MwSt.) schmackhaft macht. Wichtig sei es vor allem, individuelle Konzepte zu verkaufen und keine Produkte, empfiehlt Beck. Der Patient müsse allerdings von sich aus den Wunsch artikulieren, noch etwas zusätzlich für seine Gesundheit tun zu wollen. „Das ist der Punkt, wo Sie einhaken, wo Sie den Patienten greifen können.“
Wie man diesen Punkt am besten erreicht, wird den Ärzten inzwischen von Anbietern im Selbstzahlerbereich mit „Kommunikations-Leitlinien“ nahe gebracht: „Den gewünschten Erfolg erreichen Sie nicht, wenn Sie ausschließlich sachlich argumentieren. . . . Verkauft wird über die emotionale Beziehungsebene.“
Verständlich ist, wenn sich ein Arzt angesichts sinkender Erträge seiner Praxis Gedanken über die Erschließung neuer Einkommensquellen macht. Es ist jedoch nicht immer empfehlenswert, nach jedem Strohhalm zu greifen, der gereicht wird. Bei der Behandlung eines Kranken entscheidet im Einzelfall zunächst der Arzt darüber, ob eine Maßnahme notwendig oder wirtschaftlich im Sinne des Sozialgesetzbuchs ist. „Der Markt der Individuellen Gesundheitsleistungen ist voller Grauzonen“, gesteht auch Krimmel zu, wobei er den verkaufsorientierten Arzt zumeist auf der rechtlich sicheren Seite sieht. Wenig hilfreich wirkt in diesem Zusammenhang der Hinweis einer Referentin, sich mit Zusatzangeboten „an die vielen Gesunden zu wenden, die in Ihrer Praxis sind“. Die Gefahr für den Arzt ist groß, auf einer schiefen Ebene ins Rutschen zu geraten und seinen Interpretationsspielraum so zu nutzen, dass sich möglichst viele kranke GKV-Patienten im Kreis der Selbstzahler wiederfinden. Thomas Gerst
Anzeige

Leserkommentare

E-Mail
Passwort

Registrieren

Um Artikel, Nachrichten oder Blogs kommentieren zu können, müssen Sie registriert sein. Sind sie bereits für den Newsletter oder den Stellenmarkt registriert, können Sie sich hier direkt anmelden.

Fachgebiet

Zum Artikel

Anzeige

Alle Leserbriefe zum Thema