ArchivDeutsches Ärzteblatt44/1996Arzneimittel: Marketing

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Arzneimittel: Marketing

Burkart, Günter

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LNSLNS Plötzlich – und ziemlich unerwartet – ist in den USA die Zahl der Arzneimittel-Vertreter (deutsches Gegenstück: "Pharmareferenten") wieder angestiegen; bei den 36 führenden Arzneimittelherstellern ist der Personalabbau der Jahre 1992 bis 1994 in diesem Vertriebsbereich bereits mehr als wieder ausgeglichen worden. Die Gründe liegen nur zum Teil in den spezifisch amerikanischen Verhältnissen, sind also auch für uns interessant. Als Gründe werden nämlich angeführt: mehr Zulassungen neuer Arzneimittel durch die Food and Drug Administration, weniger Befürchtungen vor Preiskontrollen und staatlich verordneten Reformen im Gesundheitssystem (soweit: typisch amerikanische Ursachen); schärferer Wettbewerb; Rückbesinnung darauf, daß ärztliche Kooperationen gar nicht so viel Einfluß auf das Verordnungsverhalten haben – auf den einzelnen Arzt kommt es an.
Die neu eingestellten Pharmareferenten werden daher anders ausgebildet als ihre Vorgänger. Sie sollen eine bessere pharmakologische Vorbildung haben und im übrigen darauf eingestellt sein, sowohl einzelne Ärzte wie auch Gremien zu "bearbeiten", welche für die Arzneimittelbeschaffung für viele Ärzte zuständig sind.
Auf lange Sicht, glauben Experten in den USA, wird man aber wieder mit weniger Verkaufsrepräsentanten auskommen. Dann nämlich, wenn elektronische Informationssysteme es den Herstellern ermöglichen, das Verordnungsverhalten von Ärztegruppen und auch einzelnen Ärzten detailliert zu verfolgen. Dann kann man auch auf dem gleichen Weg Information und/oder Werbung bei den verordnenden Ärzten verbreiten und braucht nicht mehr den Pharmareferenten im Auto vorfahren zu lassen. gb
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