ArchivDeutsches Ärzteblatt22/2003Strukturvertrieb: Leere Versprechungen

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Strukturvertrieb: Leere Versprechungen

Machens, Roman

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Foto: GP(M)
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Ärzte werden seit Jahren immer massiver aufgefordert, Vitaminpräparate, Kosmetika und andere Produkte gegen mehr oder weniger versteckte Entgeltzahlungen über die Praxis zu ver-
treiben und darüber hinaus
eine Vertriebsorganisation mit
verschiedenen Rabatt- oder Rückvergütungsebenen aufzubauen oder zu unterstützen. Neben standesrechtlichen Bedenken gegen solche Strukturvertriebe sind Ärzten die massiven ökonomischen Nachteile und unternehmerischen Risi-ken dieser Vertriebs- und Verkaufsform oft nicht bewusst.
Einkommen kann am besten durch Multiplikation gesteigert werden – eine alte Weisheit. Ärzte können sich und ihre Leistung nur sehr begrenzt multiplizieren. Hinzu kommt, dass ärztliches Einkommen in der Öffentlichkeit kritisch beurteilt wird. Warenvertrieb als Einkommensmöglichkeit erscheint unter diesen Bedingungen für Ärzte attraktiv, weil dieser einen Mehrverdienst bei geringerem Zeiteinsatz verspricht. Da normaler Warenvertrieb für den Arzt meist wenig ergiebig ist, locken die Angebote der Strukturvertriebe.
Der Strukturvertrieb wird bevorzugt eingesetzt, wenn bestimmte Waren auf üblichen Wegen nur schleppend abgesetzt werden können, intensives, aggressives oder sehr personenbezogenes Vermarkten gewünscht ist, ein eher weniger anspruchsvolles Publikum angesprochen werden soll, die Eigenkapitalbasis gering ist und/oder die Gewinnwünsche der Initiatoren sehr hoch sind.
Sehr häufig verteuert der Strukturvertrieb die Waren. Dies gilt besonders dann, wenn unrealistisch hohe Provisionen an die Initiatoren in den oberen Verteilungsebenen gezahlt werden: Die Vermarkter auf den einzelnen Ebenen der Vertriebsstruktur finanzieren ihre Marketingaktivitäten aus eigener Tasche vor, sodass dem Initiator weder Risiko noch Kosten entstehen. Bei den unseriösesen Varianten dieser Systeme bezahlen die Teilnehmer die Waren im Voraus und hoffen dann, nicht die draufzahlenden letzten Glieder eines Kettenbriefsystems zu werden. Daher richten bestimmte Strukturvertriebler das Angebot, „mittels multi-level-Marketing viel Geld zu verdienen“, bevorzugt an Menschen mit geringem wirtschaftlichem Verständnis oder geringem Einkommen/Vermögen, die aber den Wunsch und Anspruch nach viel Geld verspüren sowie bereit sind, dafür ihre persönlichen Beziehungen zu nutzen.
Vor diesem Hintergrund stellt es der Ärzteschaft ein trauriges Zeugnis aus, dass die Ärzte in den letzten Jahren intensiver von Strukturvertrieben angesprochen werden. Vorsicht: Bereits nach einem unverbindlichen Kennenlerngespräch tauchen viele Ärzte oft im Verteiler ähnlicher Organisationen auf und erhalten zum Teil sogar Rechnungen und Mahnungen über von ihnen gar nicht bezogene Leistungen oder Produkte.
Die Erfahrungen lehren: Langfristig investieren Ärzte als Teilnehmer an solchen Verkaufsaktivitäten viel Zeit und verdienen fast nichts damit – auch wenn zunächst oft das Gegenteil behauptet wird. Mit ärztlicher Arbeit hätten die meisten Kollegen bei gleichem Zeitaufwand und mehr Freude an der Tätigkeit leicht das Mehrfache verdient.
Alle ärztlichen Kollegen sind aufgerufen, wieder mehr auf langfristige Stabilität als auf „easy money“ zu setzen. Die Ärzte schaden sich selbst – egal, ob sie eine Vertriebsstruktur wie einen Kettenbrief aufbauen oder nur ein Produkt empfehlen, das ihr Patient als Kunde so nicht kaufen würde, wenn er die Höhe der Provision wüsste, die sie erhalten.
Angesichts der weiter wachsenden Staatsverschuldung müssen umfangreiche medizinische Leistungen in Zukunft immer direkter vom Patienten statt vom Staat finanziert werden. Das erfordert Vertrauen in die Unbestechlichkeit des Arztes. Es wird auf Dauer unmöglich sein, Provisions- und Rabattsysteme vor den Patienten zu verbergen, wodurch das Image des Arztberufes schweren Schaden nehmen würde.
Dr. med. Roman Machens
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