ArchivDeutsches Ärzteblatt28-29/2003Selbstzahlermedizin: Stachelige IGeL

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Selbstzahlermedizin: Stachelige IGeL

Dtsch Arztebl 2003; 100(28-29): A-1968 / B-1632 / C-1540

Machens, Roman

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Foto: Grabowski
Foto: Grabowski
Ein naiver Händler glaubt, dass er reicher wird, wenn er teurer verkauft. Auch uns Ärzten malen ökonomisch gebildete Berater gerne Kurven auf, die die mögliche Gewinnsteigerung durch Preiserhöhung für dieselbe Leistung unter sonst konstanten Bedingungen darstellen. Je teurer die IGeL (Individuellen Gesundheitsleistungen) verkauft werden, desto reicher der Hase? Das wäre schön. Aber es gilt auch die Preis-Absatz-Kurve. Das lernen Betriebswirte in den ersten Semestern – und wir Ärzte manchmal zu spät.
Manche Ärzte kennen das: Die Nachfrage nach relativ überflüssigen Attesten und Bescheinigungen geht abrupt zurück, wenn diese auch nur etwas mehr als nichts kosten. Die exakte Korrelation von Preis und verkaufter Menge kann dabei nur empirisch ermittelt werden. Klar ist aber, dass der Verkauf sinkt und sogar auf null abfällt, wenn der Preis den Kunden zu hoch wird. Hierbei das Wort „Kunde“ gegen „Patient“ zu ersetzen ist für Ärzte weit mehr als eine intellektuelle Schwierigkeit. Die IGeL-Verkäufer trainieren uns in dieser Denkmöglichkeit – das aber ist auch schon das einzige Gute, was sie uns antun. Man will uns zu Verkäufern machen, weil Verkäufer Lieferanten brauchen. Aber Vorsicht: Der Preis des möglichen, aber meist sehr geringen und vor allem kurzfristigen Einkommensgewinns ist der Verlust der Identität!
Wir wissen vom Schlussverkauf, dass jeder Absatz rasant steigt, wenn die Preise nur niedrig genug sind. Deswegen steigt auch die Nachfrage nach als kostenfrei empfundenen Kassenleistungen nahezu unbegrenzt weiter, bis der Patient irgendwie doch subjektive Kosten verspürt, die ihn abschrecken. Dies können Wege- oder Wartezeiten, Zuzahlungen oder Schmerzen bei der Therapie sein.
Damit sind Anfang und Ende der Preis-Absatz-Kurve skizziert. Interessant ist die Kurve in der Mitte, denn da läuft sie über eine gewisse Strecke fast parallel zur Preisachse. Das heißt, es gibt einen Bereich, wo der Absatz konstant bleibt, auch wenn der Preis steigt. In gewissen Grenzen ist den Kunden der Preis des Produktes also egal. Dies ist empirisch nachgewiesen.
An beiden Enden der fast linearen Strecke gibt es je einen Knick in der Kurve – und da knickt die Arztpraxis oft ein. Verkauft der Arzt so teuer, dass er gerade noch den Absatz halten kann, so genügen sehr geringe Schwankungen der Umwelt, zum Beispiel des Einkommens der Patienten, und der Umsatz stürzt fatal ab. Reine Privatpraxen sind manchmal nicht weit davon entfernt. An diesem Kurvenende teuer angebotene Selbstzahlerleistungen sind kurzfristige Umsatzrenner, die irgendwann wegbrechen und das Image der Praxis zerstören. Dies geschieht dann, wenn sich die Patienten ausgenommen fühlen.
Auch der Kurvenknick am anderen Ende kann wehtun. Dies ist der Fall, wenn der Arzt so preiswert ist, dass er bei eigentlich kleinen Kostenschwankungen nach oben die Nachfrage plötzlich auf eigene Kosten bedient. Reine Kassenpraxen mit hohem Technikeinsatz befinden sich nicht selten gefährlich nahe an diesem Knick. Die Kassenhonorare sind als Gegenleistung für eine definierte, hochwertig erbrachte Leistung meist nicht kostendeckend.
Vertrauen und Heilerfolge leben von emotionaler Bindung und sterben mit Angst und Aggression. Insofern darf der Austausch von Geld gegen Leistung niemals eine emotionale Bedeutung in der Arztpraxis gewinnen. Vielmehr muss sich der Patient bei uns Ärzten so geborgen fühlen, dass beide Partner offen und entspannt und nebenbei über das Honorar sprechen können.
Ärzte sollten die eigene Position im oberen Abschnitt mit relativ hohen Preisen – aber bewusst nicht den höchstmöglichen – bei konstantem Absatz definieren. Dies entspricht dem uralten Typ des eingesessenen Handelsherrn als zuverlässiger langfristiger Partner, dessen Angebot vital wichtige Urbedürfnisse erfüllt und bei dem wegen der konstant guten zuverlässigen Leistung (fast) nicht nach dem Preis dieser Leistung gefragt wird und der auch kaum jemals unterboten wird.
Dr. med. Roman Machens
E-Mail: roman.machens@t-online.de
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