ArchivDeutsches Ärzteblatt4/2006Lebensversicherung: Weniger Abschlüsse

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Lebensversicherung: Weniger Abschlüsse

Löwe, Armin

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LNSLNS Die Vermittler klagen über sinkende Provisionen und setzen jetzt auf „gezillmerte“ Fondssparpläne.

Einen Einbruch im Vertrieb erlebte im Jahr 2005 die Lebensversicherung. Das ergab eine Befragung der BCA Broker, eines Maklerpools, bei 1 100 Partnerunternehmen. Vor allem der Wegfall des Steuerprivilegs der Lebensversicherungen zum 31. Dezember 2004, aber auch die wiederholten Kürzungen des Garantiezinses und der Überschussbeteiligungen waren dafür verantwortlich.
Gut verkaufen können die Vermittler die Lebensversicherungen nicht mehr. Dabei haben die Lebensversicherungen für die Vermittler einen besonderen Charme: In dieser Sparte erhalten die Finanzdienstleister sofort die gesamte Abschlussprovision, die nach der Höhe der Versicherungssumme berechnet wird. Dies ist der „Zillmerung“ der Tarife zu verdanken, die auf den Versicherungsmathematiker August Zillmer (1831– 1892) zurückgeht.
Aktiensparpläne versprechen mehr Rendite
Investmentfonds-Sparpläne sollen die Lücke, die die Lebensversicherungen im Absatz hinterlassen, schließen. Dies ist durchaus im Sinne der Kunden. Denn Aktiensparpläne über zehn und mehr Jahre bringen in der Regel höhere Erträge als Lebensversicherungen. Nur wegen des dramatischen Kursverfalls zwischen März 2000 und März 2003 gingen die Wertzuwächse bei zehnjährigen Fondssparplänen im Durchschnitt auf 3,62 Prozent zurück. Bei allen längeren Vergleichszeiträumen brachten die Sparpläne mit deutschen Fonds im Durchschnitt mehr als sechs Prozent. Zum Vergleich: Etwas über vier Prozent beträgt die Rendite, die die Lebensversicherungen derzeit ihren Kunden gutschreiben können. Und diese beziehen sich nicht auf die gesamten Prämien, sondern nur auf die reinen Sparraten. Zieht man davon die Kosten von knapp einem Drittel für den Vertrieb, die Verwaltung und den Todesfallschutz ab, erhält man den Betrag, der in den Deckungsstock geht.
Die Vermittler setzen große Hoffnungen auf das Investmentsparen: 90 Prozent aller Befragten bieten ihren Kunden oft (73 Prozent) oder manchmal (17 Prozent) Investmentfonds an. Ob aber das Investmentsparen die Lebensversicherung als Umsatzträger kurzfristig ersetzen kann, ist mehr als fraglich. Hierzu wäre eine deutlich höhere Akzeptanz gezillmerter Sparpläne notwendig.
Derzeit sind gezillmerte Fondssparpläne, bei denen der Vermittler wie bei den Lebensversicherungen sofort die Provision von der gesamten vereinbarten Sparsumme erhält, dünn gesät. Bei den traditionellen Fondssparplänen erhält der Vertrieb die Provisionen, so wie das Geld der Anleger eingezahlt wird, nämlich ratenweise, je nach Laufzeit des Vertrages über zehn oder 20 Jahre. Dies ist für den Vertrieb bei weitem nicht so attraktiv wie das Provisionssystem der Lebensversicherungen.
Die Fondsbranche hat gute Angebote, die dem Anleger mit großer Wahrscheinlichkeit eine höhere Rendite bringen als die Lebensversicherung. Aber ein Angebot kann noch so gut sein, es muss auch verkauft werden. Dabei versucht die Fondsbranche das Provisionsmodell der Lebensversicherungen zu kopieren. Derzeit haben aber erst zwei der großen Fondsgesellschaften, der Marktführer Deutsche Bank-Tochter DWS und der zur Allianz-Gruppe gehörende DIT, gezillmerte Fondssparpläne aufgelegt. Die DWS-Produkte werden vor allem über den Strukturvertrieb DVAG verkauft, die DIT-Fondssparpläne über die Vermittler der Allianz.
In der Regel sind diese Sparpläne so konzipiert, dass der Vermittler die Provision für die gesamte Sparsumme von den Sparraten der ersten zwei Jahre erhält. Es geht also anfänglich weniger in die Investition als bei einem herkömmlichen Sparplan. Dafür zahlt der Anleger aber keine Ausgabeaufschläge. Der Anleger soll bei den gezillmerten Sparplänen möglichst nicht mit höheren Gebühren belastet werden als bei anderen Sparplänen.
Gezillmerte Sparpläne nutzen nur den Vermittlern
Dafür muss der Anleger einen Teil seiner Flexibilität aufgeben und sich von vornherein auf eine bestimmte Laufzeit festlegen, damit die Investmentgesellschaften eine Basis für die Provisionsberechnung haben. Diese Basis liefert die gesamte Sparsumme, die während der vertraglich vereinbarten Laufzeit eingezahlt wird. Bei herkömmlichen Fondssparplänen kann der Anleger jederzeit aussteigen. Das ist bei den gezillmerten Fondssparplänen ebenso wenig möglich wie bei Lebensversicherungen – oder nur, wenn man Abstriche bei der Auszahlung hinnimmt.
Aber auch der Vermittler schneidet bei den Fondssparplänen nicht ganz so gut ab wie früher bei den Versicherungen. Immerhin aber hat er eine provisionsmäßig attraktive Alternative, die er seinen Kunden anbieten kann. Die Kritiker wenden allerdings zu Recht ein, dass die Zillmerung der Fondssparpläne eigentlich nur den Vertrieben nutzt, nicht dem Anleger. Der Anleger wird per saldo zwar nicht schlechter gestellt (wenn man den Verzicht auf Flexibilität einmal beiseite lässt), aber den Vorteil aus dem gezillmerten Tarif erzielen die Vermittler.
Ob die Prognose der Anhänger der gezillmerten Fondssparpläne aufgeht, dass diese im Volumen die herkömmlichen Sparpläne übertreffen werden, erscheint indes fraglich. Immer noch werden Fonds zum größten Teil (rund drei Viertel) über Banken vertrieben, und diese werden nach wie vor die herkömmlichen Fondssparpläne anbieten.
Bei den Lebensversicherungen haben die Anleger überhaupt keine Möglichkeit, den gezillmerten Tarifen aus dem Weg zu gehen. Es gibt zwar auch ungezillmerte Lebensversicherungsverträge, die werden aber von den Versicherungsvertretern kaum verkauft.
Gewiss sind die gezillmerten Provisionen bei den Fondssparplänen so berechnet, dass der Anleger am Ende mit Gebühren gleich belastet wird. Aber er hat ja auch die Möglichkeit, herkömmliche Sparpläne bei den Direktbanken abzuschließen, die oft nur die Hälfte des Ausgabeaufschlags in Rechnung stellen. Hier schneidet der Anleger kostenmäßig deutlich besser ab als mit den Sparplänen, die er bei DWS oder DIT direkt abschließt, und damit auch besser als bei den von diesen angebotenen gezillmerten Fondssparplänen.
Bei der Riesterrente darf das Geld nicht in gezillmerte Fondssparpläne angelegt werden – sicher nicht ohne Grund. Mit deutschen Fonds sind gezillmerte Sparpläne indes auch nicht möglich, dies verbietet das deutsche Investmentrecht. Daher hat die DWS in Luxemburg einen Klon des deutschen Fonds DWS Vermögensbildungsfonds aufgelegt, der sich in nichts von dem deutschen Original unterscheidet – außer dass dieser nicht im Rahmen eines gezillmerten Fondssparplans verkauft werden darf. Armin Löwe
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