Networking: Kontakte knüpfen und Beziehungen pflegen

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Beim Networking geht es um einen persönlichen und zweckfreien Beziehungsaufbau – ohne konkrete Zielsetzung und ohne einen direkten Gegennutzen zu erwarten.

Networking lebt davon, mit Menschen in Kontakt zu treten – regelmäßig und zweckfrei. Ein grundsätzliches Interesse des Arztes an anderen Menschen, ihren Schicksalen und Lebensgewohnheiten hilft dabei. Ein Arzt mit Praxis in Düsseldorf zum Beispiel ließ sein umfangreiches Beziehungsnetzwerk spielen, als er eine neue Assistentin mit einem bestimmten Qualifikationsprofil suchte. Der Arzt kommunizierte diesen Wunsch per Telefon, in Briefen und per E-Mail. Schließlich erhielt er eine E-Mail, in der ihm ein Netzwerkpartner mitteilte, er kenne jemanden, der einen Arzt kenne, dessen Mitarbeiterin über genau jenes Qualifikationsprofil verfüge.
Das Beispiel zeigt: Der Networker ist nicht allein auf die Menschen angewiesen, die er persönlich kennt. Wichtig ist, dass diese Menschen Menschen kennen, mit denen der Arzt selbst gar nicht bekannt ist.
Beim Networking geht es nicht um den funktionalen Beziehungsaufbau, bei dem Kontakt zu einem Menschen aufgenommen wird, weil man sich von den Rollen und Funktionen, die dieser innehat, einen Nutzen erhofft. Vielmehr geht es um den zweckfreien Beziehungsaufbau – ohne konkrete Zielsetzung und ohne einen direkten Gegennutzen zu erwarten. Das Prinzip lautet: Geben und nehmen! Ein Netzwerk sozialer Beziehungen ist darum so stark, weil sich die Networker dazu bekennen, sich gegenseitig zu unterstützen und Problemlösungen zu vermitteln.
Ärzte, die noch nicht aktiv networken, sollten erwägen, ihr bestehendes Kontaktnetz zu analysieren und aufzufrischen. In den Gesprächen stehen Themen wie Familie, Beruf und Hobbys im Mittelpunkt. Dies sind die Lebensbereiche, die jeden Menschen beschäftigen. Die Angaben speichert der Arzt im Gedächtnis oder notiert sie. Wenn er später von einem anderen Netzwerkpartner erfährt, dass dieser Probleme bei der Formatierung eines Textes in Word hat, kann er dann vielleicht Hilfe anbieten.
Der Kontaktaufbau zu neuen Netzwerkpartnern gelingt, wenn der Arzt bereit ist, offen und aufmerksam mit dem Gesprächspartner zu kommunizieren. Bei Gelegenheit stellt er sich vor: auf der Party, auf Reisen, im Urlaub, auf der Messe, auf dem Kongress, auf dem Elternabend der Kinder. Überall dort, wo er auf andere Menschen trifft, sucht er aktiv den Kontakt, nutzt den Small Talk zur Kontaktanbahnung. Das „kleine Gespräch“ ist selbst eher schüchternen Zeitgenossen möglich, wenn der Arzt versucht, das Gespräch an Gemeinsamkeiten aufzuhängen, die er mit dem Gesprächspartner in spe hat. Liest der Sitznachbar im Flugzeug ein Buch, das er kennt, ist dies ein guter Anknüpfungspunkt für den Small Talk, in dessen Verlauf er jene Lebensbereiche thematisiert und so Infos zum Gesprächspartner erhält und etwas über sich erzählen kann.
Auf die „kleinen Gespräche“ kann sich der Arzt auch vorbereiten, indem er eine Liste von Themen zusammenstellt, von denen er glaubt, sie könnten als Gesprächsaufhänger dienen. Nachdem zunächst über unverbindliche und allgemeine Themen gesprochen wird, stellt er die entscheidenden Fragen: „Was machen Sie eigentlich beruflich?“ oder „Und womit beschäftigen Sie sich in Ihrer Freizeit?“ So schafft er den zwanglosen Einstieg in ein Thema, bei dem er prüfen kann, ob er dem Gesprächspartner vielleicht jetzt schon über ein Mitglied seines Netzwerks eine nutzenorientierte Problemlösung bieten kann. Umgekehrt sollte der Arzt eine „Kurzpräsentation“ und pfiffige Selbstdarstellung vorbereiten.
Durch das Internet eröffnen sich neue Möglichkeiten der Kontaktanbahnung. In jeder Branche gibt es Diskussionsforen. So lohnt es sich, unter www.medizin-forum.de nachzuschauen, ob ein für den Arzt interessantes Forum dabei ist. Dann kann er per privater E-Mail gezielt Teilnehmer anschreiben, um den direkten Kontakt aufzunehmen. Oft ergeben sich daraus ein E-Mail-Austausch und Möglichkeiten der Zusammenarbeit.
Ist das Netzwerk aufgebaut, muss es gepflegt werden. „Bleibe in Kontakt“, lautet das Motto, unter dem auch bezüglich der Patienten ein Beziehungsmanagement aufgezogen wird. Je umfangreicher das Netzwerk, desto sinnvoller ist es, die Daten in einer Datenbank zusammenzuführen. Wenn der Arzt eine E-Mail an die Netzwerkpartner versenden oder seinen Patienten regelmäßig einen Newsletter mit Prophylaxemethoden zuschicken will, wird dies durch eine Datenbank vereinfacht. Mithilfe der Informationen zur Person kann er die Adressen nach den gewünschten Kriterien sortieren. So lassen sich etwa an alle Patienten mit Allergien gezielt Informationen versenden. Oder der Arzt schickt an alle Kollegen eine Info, die ihnen weiterhelfen könnte.
Das heißt: Der Arzt stiftet immer wieder unaufgefordert Nutzen, zahlt auf das Beziehungskonto seiner Netzwerkpartner ein – und erhält irgendwann das verzinste Kapital zurück, wenn ein Partner ihm einen Nutzen stiftet.

Karin und Michael Letter
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