Der Arzt im Kreditgespräch: Defensiv und selbstbewusst

In Verhandlungen mit ihrer Bank agieren viele Ärzte unsicher. Ziel sollte es aber sein, dem Bankberater „auf Augenhöhe“ zu begegnen.

Wenn es mit der Hausbank um Verhandlungen über zu verlängernde oder über neue Kredite geht, ist der Arzt für den zuständigen Bankmitarbeiter in der Regel relativ leicht auszurechnen: Die Gesprächsführung liegt weitgehend bei ihm als Kreditgeber, der Arzt befindet sich meist in der Defensive und kann auf die Fragen und Forderungen seines Gegenübers nur reagieren. Diese bankbetriebliche Praxis ist keinesfalls zwingend, wenn der Arzt in der Lage ist, das Gespräch auf zumindest halbwegs „gleicher Augenhöhe“ zu führen.
Dazu muss dem Bankgespräch durch den Arzt allerdings eine professionelle Vorbereitung vorangehen, die bereits mit der Wahl des geeigneten Gesprächstermins beginnt. Die Erfahrung zeigt, dass wichtige Kreditgespräche in der Bank, soweit möglich, entweder am Vormittag zwischen zehn und elf Uhr oder am Nachmittag zwischen 15 und 16 Uhr geführt werden sollten. Vor und nach diesen Zeiträumen besitzt der Bankmitarbeiter meist ausreichend Zeit, sich um sein Tagesgeschäft zu kümmern, und kann anschließend mit dem Arzt konzentriert verhandeln. Termine in den zeitlichen Randbereichen des Tages etwa kurz nach Dienstbeginn oder kurz vor Dienstschluss sind für wichtige Gespräche daher in der Regel weniger geeignet.
Gute Vorbereitung rechnet sich
Zu einer sorgfältigen Vorbereitung seitens des Arztes gehört neben der Terminvereinbarung auch eine klare Definition des Gesprächsinhalts, da auch der Bankmitarbeiter wissen muss, auf welche konkreten Fragen und Wünsche er sich seinerseits vorbereiten muss. Gerade an diesem Punkt entstehen immer wieder Missverständnisse, da die jeweils andere Partei von unterschiedlichen Gesprächsschwerpunkten ausgeht. Konkrete Anlässe wie eine bevorstehende Kreditverlängerung sollten daher ebenso rechtzeitig genannt werden wie ein eher allgemeiner Gesprächshintergrund, etwa Fragen nach der erwarteten Entwicklung der Zinssätze.
Sind nun Termin und Gesprächsinhalte geklärt, beginnt für den Arzt die eigentliche Gesprächsvorbereitung, die sich konsequent am Verhandlungsziel orientieren sollte. Bei Kreditgesprächen steht also eindeutig die Darlegung der eigenen Kreditwürdigkeit oder Bonität im Vordergrund. Je nach Dauer und Intensität der bisherigen Bankverbindung kann der Bankmitarbeiter vorab gefragt werden, welche Unterlagen dazu erforderlich sind. Diese Informationen helfen dem Steuerberater des Arztes bei der Zusammenstellung betriebswirtschaftlicher Auswertungen, Rentabilitätsberechnungen oder sonstiger, für die Kreditvergabe relevanter Belege. Bestätigen diese Unterlagen die bisherige Kreditwürdigkeit des Arztes, enthalten sie also keine wesentlichen Veränderungen, sollte in Erwägung gezogen werden, sie dem Bankmitarbeiter vorab zur Verfügung zu stellen. Somit kann sich dieser bereits frühzeitig einlesen und die Kreditentscheidung weitgehend vorbereiten. Das eigentliche Gespräch dient dann meist nur noch zur Klärung von Einzelfragen.
Der Arzt ist kein Bittsteller
Das Gespräch selbst sollte vom Arzt zwar defensiv, aber durchaus selbstbewusst geführt werden. Bei den weitaus meisten Kreditgesprächen gibt es keinerlei Grund, sich selbst als nachrangiger Gesprächspartner oder gar als Bittsteller zu sehen. Selbst eine ungünstige wirtschaftliche Entwicklung der Praxis muss das Kreditgespräch nicht komplizieren. Eine in der Vergangenheit verlässliche Partnerschaft zwischen Bank und Arzt sollte sich gerade in derartigen Phasen bewähren. Dies sollte dem Bankmitarbeiter, falls erforderlich, auch deutlich gesagt werden. Wird der Arzt während des Gesprächs, das er je nach Einschätzung mit oder ohne seinen Steuerberater führen sollte, mit überraschenden Fragen, Hinweisen oder Forderungen konfrontiert, so muss er darauf nicht immer unmittelbar eingehen. Antworten auf komplexe Sachverhalte können auch nachgereicht werden. Kommt es während des Gesprächs dagegen zu eindeutigen Festlegungen durch den Bankmitarbeiter, zum Beispiel bei Kreditkonditionen oder bei Kreditsicherheiten, sollte dieser um eine kurzfristige schriftliche Bestätigung gebeten werden, die der Arzt später sorgfältig prüfen sollte. Ist ein weiteres Gespräch erforderlich, sollte dessen inhaltlicher Schwerpunkt festgelegt sowie eine Terminvereinbarung noch während des laufenden Gesprächs getroffen werden. Auch dies dient der zielgerichteten Beschleunigung des gesamten Vorgangs.
Michael Vetter


Checkliste

- Die Vorbereitungen auf ein Kreditgespräch sollten rechtzeitig erfolgen. Je nach Einzelfall ist ein Vorbereitungszeitraum von drei bis vier Wochen vor der beabsichtigten Kreditinanspruchnahme dazu geeignet, um eine Kreditentscheidung durch die Bank herbeizuführen.
- Der Bankmitarbeiter sollte darüber informiert werden, wenn das Bankgespräch gemeinsam mit dem Steuerberater oder einer anderen Person des Vertrauens geführt werden soll. Gleichzeitig sollte der Arzt ebenfalls wissen, ob der Bankmitarbeiter einziger Gesprächspartner sein wird oder ob beispielsweise ein Vorgesetzter oder ein anderer Kollege aus der Bank teilnimmt.
- Während des Gesprächs sollte der Arzt authentisch bleiben. Der Bankmitarbeiter sieht in seinem Kunden vor allem den Fachmann im ärztlichen und weniger im wirtschaftlichen Bereich. Allerdings werden auch hier zunehmend zumindest Grundkenntnisse erwartet.
- Grundsätzliche Fragen zur wirtschaftlichen Entwicklung der Praxis sollte der Arzt ebenso beantworten können wie Fragen zur Praxisperspektive und zur Entwicklung der Branche. Die Beantwortung von Detailfragen etwa zu Bilanzrelationen oder zu komplexen steuerlichen Gesichtspunkten sind dagegen Sache des Steuerberaters.