ArchivDeutsches Ärzteblatt33/2007„Verkaufsgespräche im Fahrstuhl“: In wenigen Sekunden überzeugen

BERUF

„Verkaufsgespräche im Fahrstuhl“: In wenigen Sekunden überzeugen

Dtsch Arztebl 2007; 104(33): [187]

Letter, Karin; Letter, Michael

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LNSLNS Wie man zufällige Gelegenheiten nutzt, um seinen Vorgesetzten in kurzer Zeit für sich zu gewinnen.

Der Klinikarzt kommt immer wieder in Situationen, in denen er ein Anliegen in kürzester Zeit vortragen muss – sei es vor einem Patienten, Vorgesetzten, Kollegen oder einer Schwester. Entscheidend ist es dann, den Gesprächspartner in wenigen Sekunden neugierig zu machen und zu überzeugen. Gerade im Gespräch mit einem Vorgesetzten ist es unter Karrieregesichtspunkten von Bedeutung, dies zu können. Diese Fähigkeit kann man trainieren.
Das Instrument dazu heißt „Elevator Pitch“. Der Begriff bedeutet so viel wie „Verkaufsgespräch im Fahrstuhl“. Gemeint ist die Fähigkeit, ein Anliegen so knapp, kurz und prägnant zu formulieren, dass die Zeit einer Fahrt im Fahrstuhl ausreicht, um den Gesprächspartner für sich einzunehmen. Der Begriff ist angeblich entstanden, als ein amerikanischer Vertriebsmitarbeiter die Liftfahrt mit dem Chef dazu nutzte, ihn von einem Finanzkonzept zu überzeugen.
Eine typische Situation
Die Technik hilft dem Arzt, sich in kurzer Zeit zu präsentieren und zu profilieren. Eine typische Situation: Der Chefarzt fragt den Arzt in kleiner Runde nach seiner Einschätzung zu einem Projekt. Jetzt kann dieser die Gelegenheit nutzen, zu antworten und in eigener Sache zu argumentieren. Dies gelingt, wenn
- er weiß, wen er für sich gewinnen will. Der Elevator Pitch ist strikt empfängerbezogen, der Arzt muss ganz genau wissen, mit wem er es zu tun hat. Das heißt: Ein Elevator Pitch zu ein und demselben Thema ist ganz anders strukturiert, wenn sich der Arzt zunächst an den Vorgesetzten und dann an den Pfleger wendet. In dem Beispiel ist die Angelegenheit klar: Der Arzt richtet sein Statement an einen Vorgesetzten, den er ohnehin gut kennt.
- er einen gelungenen Einstieg findet. Dieser muss den Adressaten neugierig machen, ihn motivieren, sich für die Äußerungen des Arztes zu interessieren und nachzufragen. Das Interesse zu wecken gelingt, wenn der Arzt den Chefarzt emotional anspricht. Der Arzt knüpft zum Beispiel an eine Anekdote an, die er über den Chefarzt gehört hat: „Sie erinnern sich doch gewiss, als Sie während Ihrer Zeit als Assistenzarzt einmal gefragt wurden, ob . . .“
Der gesamte Elevator Pitch sollte zudem rhetorisch-sprachlich glänzen. Das gilt insbesondere für den Einstieg: Der Arzt arbeitet mit Bildern, mit kurzen und knappen Sätzen, mit einem Beispiel. Oder er stellt eine Frage, erzählt eine kurze Geschichte, wartet mit einer überraschenden Information auf. Der Einstieg muss die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners erregen. Oft ist dabei der Inhalt nicht so entscheidend. Es geht auch um die emotionale Anteilnahme, die Begeisterung des Arztes. Wenn der Chefarzt merkt, dass der Arzt wahrhaft von einem Thema überzeugt ist, dann lässt er sich vom Feuer der Begeisterung eher anstecken.
Zu den weiteren Merkmalen des Elevator Pitches gehört es, dem Gesprächspartner nach dem Einstieg möglichst eine Problemlösung anzubieten. Spätestens wenn der Zuhörer erkennt, dass der Arzt ein für ihn wichtiges Problem lösen oder ihm einen Nutzen bieten kann, hat dieser seine Aufmerksamkeit gewonnen. Der Chefarzt wird jetzt vielleicht dem Arzt eine Frage stellen. In diesem Moment hat der Elevator Pitch seine Aufgabe erfüllt. Denn er soll zum Dialog einladen, vielleicht nicht jetzt im „Fahrstuhl“, also während der Kurzvorstellung, sondern zu einem späteren Zeitpunkt: „Sehr interessant, was Sie da anregen. Wir sollten uns später ausführlicher über Ihre Idee austauschen.“
Eine weitere Herausforderung liegt darin, sich glaubwürdig darzustellen. Der Chefarzt wird der Argumentation des Arztes nur folgen, wenn er sicher ist, dieser meine es ernst. Authentisch wirkt derjenige, bei dem Worte und Taten, bei dem Handlungen, Überzeugungen und Werte kongruent sind. Diese Übereinstimmung hat zur Folge, dass sich gesprochenes Wort und Körpersprache ergänzen, und je harmonischer die Botschaft und der körpersprachliche Ausdruck zusammenpassen, desto überzeugender wirkt der Arzt.
Intensive Vorbereitung
ist notwendig
Obwohl der Elevator Pitch so kurz ist, benötigt er eine intensive Vorbereitungszeit. Es ist schwieriger, ein Anliegen in knapper Zeit zu formulieren als in einem ausführlichen Vortrag. Darum muss der Arzt diese Technik üben – etwa im Privatbereich oder in der Diskussion mit Kollegen. Zu den Übungseinheiten zählt, dem Elevator Pitch einen dramaturgischen Spannungsaufbau zu verleihen. Im Idealfall ist er spannend und fesselnd wie ein Krimi – und abwechslungsreich: Wenn der Arzt einen Redehöhepunkt an den anderen reiht und für „Reizüberflutung“ sorgt, fehlt ihm das Tal, in dem er neue Spannung aufbauen kann. Dazu gliedert er den Elevator Pitch in kurze und logisch aufgebaute Sinneinheiten. Und auch rhetorische Redefiguren sind erlaubt, etwa die gewollte Übertreibung oder die Provokation.
Der Elevator Pitch ist mithin eine komplexe Angelegenheit. Wer aber durch diese Fähigkeit überzeugt, steigt auf der Karriereleiter.
Karin und Michael Letter
E-Mail: info@5medical-management.de
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