ArchivDeutsches Ärzteblatt36/2009Praxisführung: Worauf es im Kreditgespräch ankommt

WIRTSCHAFT

Praxisführung: Worauf es im Kreditgespräch ankommt

Vetter, Michael

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LNSLNS Ärztinnen und Ärzte, die sich gewissenhaft auf Finanzierungsverhandlungen
mit der Bank vorbereiten, können ihre Spielräume verbessern.

Die „Unternehmensbefragung 2009“, von der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) und 21 Verbänden zum achten Mal durchgeführt, deutet auf „massive Finanzierungsschwierigkeiten“ infolge der Wirtschaftskrise hin. Danach sind vor allem kleine, sehr große und junge Unternehmen besonders betroffen. Auch wenn nach der Befragung von einer flächendeckenden Kreditklemme noch nicht gesprochen werden kann, sollten Ärzte, die einen neuen Kredit aufnehmen oder einen bestehenden verlängern wollen, nicht zögern, durch ein professionell vorbereitetes Kreditgespräch ihre Verhandlungsspielräume zu verbessern. Folgende Punkte gilt es dabei besonders zu beachten und zu prüfen:

Zunächst sollte zwischen dem Arzt und dem für ihn zuständigen Bankmitarbeiter in einem Vorgespräch persönlich oder telefonisch festgelegt werden, worauf sich beide Seiten vorzubereiten haben. Dazu teilt der Bankmitarbeiter dem Arzt mit, welche Unterlagen er für die beabsichtigte Finanzierung, die der Kreditnehmer vorab kurz darstellen sollte, im Einzelnen benötigt. Neben Liquiditäts- und Rentabilitätsberechnungen der kommenden ein, zwei Jahre wird der Arzt vor allem eine aktuelle Vermögensübersicht sowie eine vollständige Selbstauskunft über seine wirtschaftliche Situation vorlegen müssen.

Der Bankmitarbeiter sollte dagegen gebeten werden, diverse Finanzierungsvorschläge vorzubereiten, die neben herkömmlichen Bankkrediten gegebenenfalls auch öffentliche Finanzierungen beinhalten. Darüber hinaus sollte die Bonitätsbeurteilung (Stichworte: „Rating“ und „Scoring“) zum Gesprächsbestandteil werden, um später über die Kreditkonditionen zu verhandeln, sowie die bankinterne Bewertung der vorliegenden oder anzubietenden Kreditsicherheiten. Vor allem bei nur geringen Kreditsicherheiten kann auch über die Hilfe der bundesweit tätigen Bürgschaftsbanken nachgedacht werden.

Der Arzt sollte seinen Steuerberater vorab um Detailinformationen bezüglich eventueller Stärken und Schwächen seiner wirtschaftlichen Situation („harte Faktoren“ oder „hard facts“) und, soweit erforderlich, um möglichst konkrete Argumentationshilfen bitten. Hier spielen im Bankgespräch immer wieder die Privatentnahmen eine wesentliche Rolle, die aus Sicht des Kreditgebers häufig zu hoch erscheinen. Hilfreich sind hierzu meist auch wirtschaftliche Daten vergleichbarer Praxen, die gegebenenfalls von den Kammern oder von Berufsverbänden zur Verfügung gestellt werden können. Je nach Komplexität der wirtschaftlichen Lage des Praxisinhabers kann der Steuerberater am Bankgespräch selbst teilnehmen. Dies sollte dem Gesprächspartner der Bank aber vorab mitgeteilt werden.

Eine gute Vorbereitung des Arztes umfasst auch die mögliche Beantwortung späterer Fragen im Kreditgespräch nach den „weichen Faktoren“ („soft facts“). Hier geht es im Wesentlichen um Einzelheiten zu seiner Praxisorganisation, zur mittelfristigen strategischen Ausrichtung seiner Praxis und zu einer möglichen Nachfolgeregelung. Sowohl die weichen Faktoren als auch die harten Faktoren sind bekanntlich wesentlicher Bestandteil der Bonitätsbeurteilung des Arztes beziehungsweise der Praxis mithilfe des Rating- oder Scoringverfahrens.

Vor dem Hintergrund des Wettbewerbs der Bankinstitute untereinander kann es hilfreich sein, wenn sich der Arzt auch bei anderen Bankinstituten nach den dort üblichen Kreditkonditionen erkundigt. Sie können als Orientierungshilfe seine eigene Argumentation während des späteren Bankgesprächs unterstützen. Hier sind vor allem die bisherigen „Zweitbanken“ gefragt, die sich zwar auf dem jeweiligen Briefkopf des Arztes befinden, darüber hinaus oft aber nur eine eher geringe Bedeutung für die Praxis haben. In Zeiten zunehmenden Wettbewerbs zwischen den Kreditinstituten ist es durchaus legitim, dass Ärzte über den sprichwörtlichen „eigenen Tellerrand“ der Hausbank hinausblicken.

Zum „Pflichtprogramm“ einer Gesprächsvorbereitung gehört fast schon selbstverständlich außerdem die Zusammenstellung der aktuellen Konto-, Depot- und Kreditsalden einschließlich der derzeitigen Zinssätze und Anlagezeiträume beziehungsweise der Kreditlaufzeiten. Eine solche Zusammenstellung kann in der Regel völlig problemlos von der jeweiligen Hausbank angefertigt werden.

Wenn über das Kreditgeschäft hinaus weitere Bankdienstleistungen wie Geldanlagen oder Auslandsgeschäfte mit der Hausbank durchgeführt werden, sollte durchaus auf den Gesamtumfang der Geschäftsbeziehung hingewiesen werden. Immerhin gehört zu einer vertrauensvollen und vor allem verlässlichen Zusammenarbeit zwischen Bank und Kunde grundsätzlich die gesamte Verbindung und nicht nur wesentliche Teile wie das Kreditgeschäft.
Michael Vetter
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