ArchivDeutsches Ärzteblatt22/2010Kleine Geschenke erhalten den Absatz
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LNSLNS Jährliche Steigerungen von fünf Prozent bei den Arzneimittelausgaben (1) für gesetzlich Krankenversicherte sind für Pharmahersteller eine Erfolgsgeschichte, aus Kostenträgersicht eine Katastrophe. Die Ausgaben (2) überschreiten seit einigen Jahren die Beitragseinnahmen erheblich. Ein Geflecht von mehr als 25 unterschiedlichen gesetzlichen Regelungen (3) im Sozialgesetzbuch V und alle Bemühungen des Gemeinsamen Bundes­aus­schusses, des Instituts für Qualität und Wirtschaftlichkeit im Gesundheitswesen, der Krankenkassen und der Kassenärztlichen Vereinigungen samt Prüfinstanzen haben nicht bewirkt, dass Einnahmen und Ausgaben der gesetzlichen Kran­ken­ver­siche­rung im Arzneimittelmarkt in einem ausgewogenen Verhältnis zueinander stehen.

Manipulationsinstrumente
Da ohne eine ärztliche Verordnung kein rezeptpflichtiges Medikament den Patienten erreicht, liegt es in der Logik einer freien Marktwirtschaft, dass Pharmaunternehmen den Verordner eines Arzneimittels direkt in ihre Marketingmaßnahmen einbeziehen. Ein wirksames und teures Instrument zur Arztbeeinflussung ist ein Außendienst mit Pharmaberatern. Deren wichtige Aufgabe ist es, die Produkte eines Herstellers so zu präsentieren, dass der Arzt animiert wird, seine Verordnungen im Sinne des Unternehmens zu treffen.

Die Einstellung der Ärzte in Deutschland zum Pharmaaußendienst ist bislang wenig systematisch untersucht worden. Jetzt hat ein Forschungsprojekt von Klaus Lieb und Simone Brandtönies von der Universität Mainz etwas Licht in das Dunkel gebracht. Die Wissenschaftler befragten Fachärzte zu Erfahrungen mit und zu ihrer Haltung gegenüber Pharmavertretern (4). Es ist sehr zu begrüßen, dass mit dieser Studie, die von Ärzten durchgeführt wurde, die Diskussion innerhalb der Ärzteschaft angeregt wird. Diese Umfrage fand 2007 statt, was die Aussagekraft für heute nicht schmälert.

Zu den besonders wichtigen Ergebnissen dieser Untersuchung zählt das immer wieder vermutete folgende Phänomen: Der einzelne befragte Arzt hält sich für nahezu immun gegenüber Manipulationen vonseiten eines Pharmavertreters, nimmt aber bedenkenlos an, dass seine Kollegen beeinflussbar seien. Diese kognitive Dissonanz ist umso bemerkenswerter, als nur sieben Prozent der Befragten angaben, dass der Pharmaaußendienst sie „selten“ oder „nie“ beeinflussen wollte. Die überwiegende Mehrheit ist sich dessen bewusst, dass die Außendienstmitarbeiter auf ihr Verordnungsverhalten einwirken wollen (und dass das auch deren Aufgabe ist).

Die pharmazeutischen Unternehmen würden dieses teure Instrument nicht nutzen, brächte es keinen Erfolg. Denn 39 Prozent der Befragten berichteten, sie würden gern neue Medikamente (5) verschreiben, damit die Patienten schnell von neuen Entwicklungen profitieren. Allerdings gaben 56 Prozent an, lieber weiterhin bei Präparaten zu bleiben, die sich gut bewährt hätten. Auf diese konservative Zielgruppe dürften sich die Außendienstaktivitäten hauptsächlich konzentrieren, nachdem die Experimentierfreudigen mit kleinen Geschenken auf Kurs gebracht wurden.

Als kleine Geschenke wurden Ärztemuster, Büromaterial, Kalender und Essenseinladungen (mit zwei Prozent sehr selten) gleichwertig nebeneinander gereiht. Das ist formal korrekt, aber dennoch bedauerlich, da Arzneimittelmuster zum größten Teil vom Arzt an den Patienten weitergegeben und nicht selbst genutzt werden, wie die anderen Geschenke. Ärztemuster machen dem Behandler das Produkt „begreiflich“, weil er Schachtel und Inhalt meist in die Hand nimmt und anschaut und dabei häufig einen Blick auf den Beipackzettel wirft. Das ergibt einen Sinn. Allerdings leben viele Ärzte in dem Irrglauben, dass die Abgabe von Ärztemustern ihr Arzneimittelbudget entlastet. Das ist jedoch eine klassische Selbsttäuschung. Ärztemuster öffnen den Marktzugang wie ein Schlüssel ein Schloss. Nur zwei Prozent der Befragten nehmen keine Ärztemuster an.

Teurer Hochglanzmüll
Die Tatsache, dass das von den Pharmaberatern übermittelte Informationsmaterial mehrheitlich (bis zu 73 Prozent) ungelesen im Papierkorb landet, sollte die Marketingabteilungen aufhorchen lassen. Hier wird teurer Hochglanzmüll produziert.

Dass Kugelschreiber und Kalender als Mitbringsel den Pharmaumsatz steigern, dürfte schwer zu belegen sein. Die Werbeartikelbranche lebt jedoch davon.

Die Frage nach Einladungen zu Kongressen mit Übernahme der Reisekosten ohne Gegenleistungen wurde von einem Viertel der Befragten bejaht. Diese Form der Beziehungspflege dürfte sich bewährt haben.

Kritisch gehen die Befragten mit der Einschätzung der Objektivität von Informationsquellen für Ärzte um. Am schlechtesten schneiden die Pharmareferenten und die pharmafinanzierte Fortbildung ab (6). Dennoch würden 52 Prozent der Befragten das Fehlen des Außendienstes als Verlust empfinden. Der Grund: Sie würden die Informationsvermittlung, Fortbildungsangebote sowie die Ausgabe von Ärztemustern durch den Vertreter vermissen.

Anwendungsbeobachtungen (7) zählen zum Repertoire der Außendienste mancher Hersteller. 43 Prozent der befragten Ärzte beteiligten sich daran. Dieser hohe Prozentsatz ist nicht repräsentativ für die Gesamtheit aller Vertragsärzte, aber ein Hinweis darauf, dass die mit diesen Anwendungsbeobachtungen verbundenen Vergütungen als Zusatzeinnahme in der Kassenpraxis benötigt werden. Die wenigsten Teilnehmer an solchen Studien, die das Arzneimittelgesetz den pharmazeutischen Herstellern vorschreibt, gehen davon aus, wichtige wissenschaftliche Daten der Versorgungsforschung in ihrer Praxis zu generieren, um Aussagen über ein Arzneimittel unter normalen Praxisbedingungen außerhalb von kontrollierten Studien treffen zu können. Dass Anwendungsbeobachtungen das Verordnungsverhalten beeinflussen, steht außer Frage. Sie gehören in der derzeitigen Form abgeschafft. Zumal sie von den Medien immer wieder zum Anlass genommen wurden, Ärzte und Industrie pauschal zu kriminalisieren (8).

Ärzte werden kritischer
Der derzeitige Paradigmenwandel im System, der dem Arzt durch Rabatt- und Selektivverträge die Verordnungshoheit wegnimmt, wird die laufende Entlassungswelle für Pharmaverteter beschleunigen. Allerdings wird man auf den Außendienst nicht völlig verzichten wollen. Denn Informationen über pharmakotherapeutische Neuigkeiten erhalten Ärzte meist schneller durch dieses Medium als über die klassischen neutralen Informationskanäle. Auch über Wirkstoffe, die sie in ihrer Praxis gar nicht benötigen, werden sie informiert, was kein Fehler ist. Die meisten Ärzte wissen sehr wohl, dass die Industrieinformationen genauso zu bewerten sind wie die Lobesworte von Eltern über ihre Kinder.

Die große Zeit des Pharmaaußendienstes ist sicher vorüber. Das Instrument ist aufwendig, die Einstellung der Ärzte ihm gegenüber wird kritischer und die direkte Beeinflussung des Verordnungsverhaltens über sogenannte Ampelsysteme in der Praxissoftware zur rationalen und rationellen Pharmakotherapie wird zunehmend bedeutsam. Einige pharmazeutische Unternehmen sind längst dabei, über diese bessere Qualifikation der Mitarbeiter Masse durch Klasse zu ersetzen.

Interessenkonflikt
Dr. Bausch hat in seinen Funktionen in der Selbstverwaltung der Ärzte als Referent zu Fragen der „rationalen und rationellen Pharmakotherapie“ Honorare von Krankenkassen und Pharmafirmen samt Reisekosten erhalten.


Anschrift für die Verfasser
Dr. med. Jürgen Bausch
Ehrenvorsitzender
Kassenärztliche Vereinigung Hessen
Georg-Voigt-Str. 15
60325 Frankfurt
E-Mail: Juergen.Bausch@kvhessen.de

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Zitierweise: Dtsch Arztebl Int 2010; 107(22): 390–1
DOI: 10.3238/arztebl.2010.0390

@The English version of this article is available online:
www.aerzteblatt-international.de
1.
Schwabe U, Paffrath D (eds.): Arzneiverordnungs-Report 2009: Aktuelle Daten, Kosten, Trends und Kommentare. Berlin: Springer 2009; 3–43.
2.
Häussler B, Höer A, Hempel E, Klein S: Arzneimittel-Atlas 2009. München: Urban und Vogel 2009; 11–2.
3.
Drucksache 14/5121, 18. 9. 2009, Landtag von Baden-Württemberg, 14. Wahlperiode
4.
Lieb K, Brandtönies S: A survey of German physicians in private practice about contacts with pharmaceutical sales representatives [Eine Befragung niedergelassener Fachärzte zum Umgang mit Pharmavertretern]. Dtsch Arztebl Int 2010; 107(22): 392–8. VOLLTEXT
5.
Gemeinsamer Bundes­aus­schuss (eds.): Richtlinie des Gemeinsamen Bundes­aus­schusses. Bundesanzeiger 2009; 7–12.
6.
Minning H: Chefarzt oder Fachjournal? Eine Studie über die Informationsquellen von onkologisch tätigen Ärzten. Münster: Mv-Wissenschaft 2010.
7.
Arznei­mittel­kommission der deutschen Ärzteschaft (eds.): Arzneiverordnungen 2009. 22nd edition. Neu-Isenburg: Medizinische Medien Informations GmbH 2009: 21–7.
8.
NN: Heute-Journal vergleicht Pharmaindustrie mit der Mafia. Pharma Woche 15. 3. 2010; Nr. 11: 11.
Kassenärztliche Vereinigung Hessen: Dr. med. Bausch
1. Schwabe U, Paffrath D (eds.): Arzneiverordnungs-Report 2009: Aktuelle Daten, Kosten, Trends und Kommentare. Berlin: Springer 2009; 3–43.
2. Häussler B, Höer A, Hempel E, Klein S: Arzneimittel-Atlas 2009. München: Urban und Vogel 2009; 11–2.
3. Drucksache 14/5121, 18. 9. 2009, Landtag von Baden-Württemberg, 14. Wahlperiode
4. Lieb K, Brandtönies S: A survey of German physicians in private practice about contacts with pharmaceutical sales representatives [Eine Befragung niedergelassener Fachärzte zum Umgang mit Pharmavertretern]. Dtsch Arztebl Int 2010; 107(22): 392–8. VOLLTEXT
5. Gemeinsamer Bundes­aus­schuss (eds.): Richtlinie des Gemeinsamen Bundes­aus­schusses. Bundesanzeiger 2009; 7–12.
6. Minning H: Chefarzt oder Fachjournal? Eine Studie über die Informationsquellen von onkologisch tätigen Ärzten. Münster: Mv-Wissenschaft 2010.
7. Arznei­mittel­kommission der deutschen Ärzteschaft (eds.): Arzneiverordnungen 2009. 22nd edition. Neu-Isenburg: Medizinische Medien Informations GmbH 2009: 21–7.
8. NN: Heute-Journal vergleicht Pharmaindustrie mit der Mafia. Pharma Woche 15. 3. 2010; Nr. 11: 11.

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