THEMEN DER ZEIT

Psychotherapiepraxis als Unternehmen (3): Von der Gewinnerwirtschaftung

PP 16, Ausgabe Mai 2017, Seite 229

Gross, Werner

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Eine Praxis sollte finanziellen Erfolg aufweisen: Einnahmen werden den Ausgaben gegenübergestellt, um einen Überschuss zu erzielen.

Ging es in den vorherigen Artikeln der Reihe „Psychotherapiepraxis als Unternehmen“ (PP 11/2016, und PP 1/2017) schwerpunktmäßig um Gründungsinvestitionen und die Finanzierung einer psychotherapeutischen Praxis, geht dieser Beitrag einen Schritt weiter: Die Räume sind nun gemietet und eingerichtet, das Schild hängt, die Akquise hat begonnen und die ersten Patienten oder Klienten sind schon da gewesen. Jetzt geht es um den finanziellen Erfolg der Bemühungen, also darum, die Einnahmen den Ausgaben gegenüberzustellen und unterm Strich eine (hoffentlich) positive Bilanz zu erzielen.

Um diesem Ziel ein Stück näher zu kommen, ist es hilfreich, auf folgende Fragen eine Antwort zu finden:

  • Wie viel kann ich mit meiner Praxis verdienen?
  • Wie viel muss ich arbeiten, um meinen Lebensstil zu finanzieren?
  • Wer ist meine Klientel, wer sind „meine Geldgeber“ (Kassenärztliche Vereinigung, Krankenkassen, Privatpatienten, Selbstzahler)?
  • Was habe ich an laufenden Kosten?
  • Gewinn: Wie viel Geld bleibt übrig?

Der Lebensstil und die Lebenshaltungskosten der Kollegen, die mir in den letzten Jahren in der Beratung oder den Seminaren begegnet sind, sind sehr unterschiedlich. Das ging vom jungen Existenzgründer, der als Student in einer Wohngemeinschaft (schon seit Jahren von der Finanzierung durch die Eltern) lebt und sich schon direkt nach dem Studienabschluss als Coach niederlassen wollte, über die frisch verheiratete Ausbildungskandidatin, die sich gerade anschickt, die Approbationsprüfung als Psychotherapeutin zu machen, bis hin zu dem 48-jährigen Vater von drei Kindern, der 15 Jahre in der Klinik gearbeitet hat, genug hat von den Rangeleien und Machtkämpfen mit den ärztlichen Kollegen und jetzt endlich seinen alten Traum von der Selbstständigkeit als Psychotherapeut verwirklichen will.

Die Lebensstile, die zu diesen Personen gehören, sind hochgradig verschieden – und damit natürlich auch, wie viel Geld der Einzelne zum Leben braucht und wie viel an Honorar er auf jeden Fall verdienen will oder muss. Die Honorargestaltung ist also eine sensibel anzugehende Thematik. Es geht dabei natürlich nicht nur um die Honorarhöhe der einzelnen Einheit, sondern auch darum, wie viel der „Markt hergibt“, wie viele Einheiten man also seinen Klienten „verkaufen“ kann – vorausgesetzt man hat die richtigen gefunden.

Maximalverdienst in der kassenärztlichen Versorgung

Abhängig von den Lebenshaltungskosten und dem individuellen Lebensstil ist es sehr unterschiedlich, wie viel an Honorar der Einzelne auf jeden Fall verdienen will oder muss. Was die Verdienstmöglichkeiten betrifft, gibt es zum Teil große Unterschiede zwischen dem klinischen und dem nicht klinischen Bereich.

Innerhalb der kassenärztlichen Versorgung geht man davon aus, dass ein Psychotherapeut in einer maximal ausgelasteten Praxis 51 Stunden in der Woche tätig ist. Er behandelt in dieser Modellrechnung keine Privatpatienten. Da er einen relativ hohen Anteil an unbezahlter Arbeit hat (15 Stunden pro Woche für Büroarbeiten, Telefonate, Berichte schreiben, Dokumentation und anderes), führt er in der Woche 36 Psychotherapien durch – und dies 43 Wochen im Jahr. Die anderen Wochen entfallen auf Urlaub, Fort-/Weiterbildung und Krankheiten. Pro Therapiestunde erhält er seit dem 1. Januar einen Betrag von 88,56 Euro. Das ergibt jährliche Einnahmen von 137 090,88 Euro. Davon werden Praxiskosten (seit 2008 unverändert) in Höhe von 42 974 Euro abgezogen. So kommt man zu einem Gewinn vor Steuern von 94 459,88 Euro. Diesen Betrag kann man also – als Psychotherapeut mit einer reinen Kassenpraxis – maximal verdienen (wenn man dann noch eine Reihe Privatpatienten behandelt, kann sich das Einkommen noch etwas erhöhen). Davon gehen dann alle anderen Ausgaben ab – inklusive aller privaten Versicherungen, wie Kranken-, Renten- und Unfallversicherung.

Für Privatpraxen gibt es eine vergleichbare Rechnung nicht und die Unterschiede zwischen den einzelnen Praxen sind sehr groß. Es gibt einerseits Praxen, die genauso ausgelastet sind wie Kassenpsychotherapeuten und sogar (durch die höheren Privathonorare) mitunter mehr verdienen als die Kassenpraxen. Andererseits sind mir Kollegen begegnet, deren Privatpraxis schon seit Jahren schlecht läuft, was ganz unterschiedliche Gründe hat (falsche Standortwahl, keine gute Netzwerkarbeit oder schlechte Akquise).

Im nicht klinischen Bereich werden sehr unterschiedliche Honorare gezahlt, abhängig auch von den Unternehmen, für die der Psychotherapeut als Coach oder Berater tätig ist. Bei sogenannten Blue Chips-Unternehmen werden die höchsten Honorare gezahlt. Dafür muss allerdings auch alles gestylt und perfekt sein. Man muss höchsten Ansprüchen genügen, was manche Kollegen dazu verleitet zu sagen, man bekomme dort kein Honorar, sondern „Schmerzensgeld“. Blue Chips sind Unternehmen von besonders hohem Wert, wie zum Beispiel Deutsche Bank, Lufthansa, Mercedes, SAP und andere. Die Stundenhonorare bewegen sich dort zwischen 150 und 500 Euro, die Tagessätze für Seminare oder Trainings bewegen sich zwischen 1 500 und 5 000 Euro – oft auch abhängig davon, für welche Personengruppe und auf welcher Ebene der Firmenhierarchie man die Veranstaltungen anbietet und wie viel an Vorbereitung dafür notwendig ist. In diesem exklusiven Bereich sind nicht viele Kollegen langfristig und länger permanent tätig.

Vor allem in Großunternehmen, im Mittelstand, neueren kleineren Unternehmen und staatlichen Einrichtungen werden Stundenhonorare von 100 bis 180 Euro und Tagessätze von 800 bis 2 000 Euro bezahlt. Hier sind die meisten Coaches und Unternehmensberater tätig.

Honorarspanne und Differenzierung

Zum Sozial- und Gesundheitsbereich zählen vor allem soziale
Träger, Gewerkschaften, Kirchen, Institutionen aus dem Gesundheitsbereich, Volkshochschulen, Selbsthilfegruppen. Hier liegen die Honorare oft auf der Ebene der vertragsärztlichen Versorgung – manchmal auch darunter. Eine Vielzahl von Supervisoren und Organisationsberatern arbeiten in diesem Bereich.

Manche Kollegen machen gerade im nicht klinischen Bereich gute Erfahrungen mit einer Honorarspanne und der Differenzierung der Honorare. Das heißt, sie bieten unterschiedliche Angebote zu unterschiedlichen Preisen für unterschiedliche Klienten oder Kunden an. Auf jeden Fall sollte jedem deutlich sein, was sein Mindesthonorar ist, unter dem er auf keinen Fall arbeiten wird. Manchmal ist es besser, gar kein Honorar zu nehmen und (zum Beispiel für Selbsthilfegruppen) das Ganze „pro bono“ kostenlos zu machen, als sich mit Dumpinghonoraren das eigene Image kaputt zu machen. Ganz abgesehen davon, dass man damit auch sein „soziales Gewissen“ beruhigen kann.

Während man Investitionen meistens zumindest nur einmal tätigt, sind die laufenden Kosten etwas, das jeden Selbstständigen so lange begleitet, wie die Institution Praxis existiert. Deswegen lohnt es, hier ganz genau zu rechnen. Wenn man zum Beispiel durch gute Verhandlung mit dem Vermieter die Miete für die Praxisräume um 20 Euro im Monat reduzieren kann, dann sind das in einem Jahr 240 Euro und in fünf Jahren 1 200 Euro, die man durch ein gut vorbereitetes halbstündiges Gespräch gespart hat.

Überblick der laufenden Kosten und Einnahmen

Einen Eindruck davon, woran man bei der Berechnung der Einnahmen und Ausgaben denken sollte, vermittelt die Tabelle. Die Listen müssen sorgfältig ausgefüllt werden, damit man einen Überblick über die laufenden Kosten und Einkommen hat. Denn dann kann man zum einen sehen, wie viel des Geldes wohin fließt, wann die quartalsmäßigen Ausgaben- und Einnahmenspitzen sind oder wann man besonders auf ein gefülltes Konto achten muss.

Praxiseinnahmen – Ausgaben = Überschuss (vor Steuern)
Tabelle
Praxiseinnahmen – Ausgaben = Überschuss (vor Steuern)

Wenn man von den Praxiseinnahmen die Praxisausgaben abzieht, kommt man zu dem Jahresergebnis der Bemühungen (und zwar nach Quartalen aufgeschlüsselt). Man nennt das den Überschuss – genauer gesagt, den „Überschuss vor Steuern“. Das ist der Betrag, den man versteuern muss, um den reinen Gewinn zu erhalten.

Welche Arten von Steuern Psychotherapeuten für welche erbrachten Leistungen abgeführt werden müssen, welche Versicherungen als selbstständiger Psychotherapeut sinnvoll und notwendig sind und wie man es schafft, sich eine gesunde Work-Life-Balance zu behalten, sollen Themen der kommenden Ausgaben von PP sein.

Dipl.-Psych. Werner Gross,
Psychologisches Forum Offenbach,
E-Mail: pfo-mail@online.de

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Praxiseinnahmen – Ausgaben = Überschuss (vor Steuern)
Tabelle
Praxiseinnahmen – Ausgaben = Überschuss (vor Steuern)

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